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COME VENDERE ONLINE?

Landing Page e comunicazione efficace per vendere

Landing page: il metodo Oggi Vinci Tu

oggi vinci tu model

Come costruire un’Offerta Invincibile con il metodo Oggi Vinci Tu sviluppato da Luca Orlandini

Come abbiamo detto per vendere dobbiamo far capire ai nostri utenti che ci prendiamo cura della loro attenzione passando per diverse fasi suddivise in tre blocchi principali:

Oggi, in cui dobbiamo far capire all’utente che OGGI potrà risolvere il suo problema, perché rappresentiamo la soluzione specifica disegnata appositamente per lui;

Vinci, in cui dobbiamo far capire all’utente che VINCE sempre, che non corre alcun rischio e che accettando la nostra offerta non ha nulla da perdere, ma solo da guadagnare;

Tu, che ricorda sempre all’azienda che sviluppa la pagina che al centro del proprio marketing deve sempre mettere il proprio cliente e la sua soddisfazione;

Ti ricordi quando facevi i primi appuntamenti con le ragazze e non sapevi bene cosa fare o quando? Questo è esattamente il modo in cui le aziende italiane si relazionano al web. Lo scopo del metodo OGGI VINCI TU è quello di spiegarti esattamente le cose da dire nel momento giusto.

Ecco nel dettaglio, come si compone nel dettaglio ciascuna fase.

Landing Page - Il metodo Oggi Vinci Tu

 

Landing Page Efficace, la fase di atterraggio

La fase di atterraggio, denominata OGGI, ha un singolo semplice obiettivo: far capire all’utente che è nel posto giusto e potrà risolvere il suo problema. La parte del sito denominata Above The Fold (o sopra la piega) è quella che si intravede nel momento in cui la pagina si carica, senza fare scroll.

È la porzione di pagina più importante della landing page perché non abbiamo ancora ottenuto la fiducia del nostro utente.

Ti è mai capitato di prestare un libro ad una persona che conosci marginalmente, il nostro utente si trova proprio in questo stato: è interessato a quello che vogliamo dirgli e ci presta la sua attenzione, se lo soddisfiamo in un brevissimo lasso di tempo sarà disposto ad approfondire.

Abbiamo circa 5 secondi di tempo per far capire al nostro utente:
1. cosa potrà ottenere nella nostra pagina
2. chi offre il servizio o il prodotto
3. a chi è rivolto il servizio
4. perché deve continuare

Non serve che in 5 secondi legga e capisca tutto, ma deve formarsi una seconda opinione della pagina. Per la prima opinione, infatti, siamo già in ritardo: è stimato che impieghiamo circa 2 decimi di secondo per creare la nostra prima impressione.

Quando si dice che “la prima impressione è quello che conta” non si è molto lontani dalla realtà: per effetto di una distorsione cognitiva la nostra prima impressione ha un posto privilegiato nel nostro cervello e le informazioni che aggiungeremo successivamente tenderanno semplicemente a confermarla o a giustificarla.

Cambiare la prima impressione è possibile, ma costa molta fatica, una fatica che non ci possiamo permettere in questa fase del rapporto.

Per questo motivo, l’aspetto grafico di una pagina è molto importante: se vuoi vendere devi avere un aspetto professionale, nessuna scorciatoia.

 

Ognun vede quel che tu pari, pochi sentono quel che tu sei.
Nicolò Machiavelli - Il Principe

 

Un trucco utilizzato da professionisti per superare questa prima fase è quello di ridurre al minimo gli elementi dell’above the fold creando una comunicazione PERFETTAMENTE coerente con l’annuncio che l’utente ha cliccato.

Trovando gli stessi elementi, vestiti da elementi che conferiscono credibilità, proseguirà oltre e sarà disposto ad approfondire.

 

Landing Page Efficace, la fase di Conversione

La fase subito successiva, VINCI, è dedicata alla conversione in prima visita. Ora che abbiamo l’attenzione dell’utente dobbiamo spingere sull’acceleratore per convincerlo ad agire subito perché sappiamo bene che nel momento in cui si allontana da noi potremmo perderlo per sempre.

Per ottenere questo obiettivo dobbiamo generare desiderio ma farlo sarà impossibile se prima non avremo rimosso tutti i dubbi che tormentano la mente del nostro utente. Dobbiamo creare fiducia.

Le referenze dei clienti soddisfatti, nel mio metodo, sono l’elemento fondamentale di ogni pagina perché rappresentano le uniche parole che non ha scritto l’azienda. Ho dedicato a questa sezione un intero capitolo e un’intera sezione a come disporle per ottenere migliori risultati.

Oltre alle referenze abbiamo altri strumenti coma la prova gratuita o la clausola soddisfatti o rimborsati, ma nulla è efficace come le referenze perché ti permettono di proiettarti in qualcuno che si trovava nella tua stessa soluzione e ora ha risolto il suo problema.

Ottenuta la fiducia, possiamo spingere l’utente ad agire subito sfruttando le “Regole del Desiderio”, oggetto del mio ultimo intervento al Web Marketing Festival di Rimini.

Come dicevo nello speech per motivare l’utente possiamo sfruttare distorsioni cognitive come la scarsità (siamo più interessati a quei beni di cui le disponibilità sono limitate) e l’avversione alla perdita (siamo più interessati a non perdere un beneficio già acquisito che non ad ottenerne di nuovi).

Non si tratta, come immaginerai, di scontare il tuo prodotto del 90% fino a domani, ma di creare una offerta limitata nel tempo reale e credibile in cui l’utente percepisce che agendo subito avrà un reale vantaggio (che per lui è importante).


Il mio intervento al WebMarketingFestival 2016, in cui ho introdotto le "Regole del Desiderio" del metodo OggiVinciTu



Se fossi superficiale potrei dirti che una landing page si conclude in questa fase, ma nella mia visione non è così. Convinto l’utente ad agire, dobbiamo occuparci della sua Soddisfazione.

 

Landing Page Efficace, la fase di Soddisfazione

La sezione dedicata al TU è quella più importante nel lungo periodo. Nel libro spiego come fare in modo che l’utente, attirato dalle nostre promesse, possa raggiungere un livello di soddisfazione superiore alle sue aspettative, quella che io chiamo Soddisfazione Estesa.

Nota: Un bel libro di Seth Godin che descrive questa fase, se vuoi approfondire, è “contiene una fantastica sorpresa”… ricordo che mi era piaciuto molto.

Se riusciamo a soddisfare l’utente Oltre le sue aspettative acquisterà ancora da noi e ci lascerà una referenza che potrà fortificare la nostra offerta rendendola più credibile rispetto a quella di un nostro concorrente. Inoltre, se sarà scritta correttamente, potremo rimuovere un ulteriore dubbio a chi legge e quindi aumentare il tasso di conversione della nostra landing page.

Se ti capiterà di leggere altri articoli che riguardano la creazione di landing page guarda sempre il portfolio o le referenze di chi ha scritto l’articolo, oggi un sacco di aziende scrivono contenuti per posizionarsi su Google senza avere una reale esperienza nelle cose che descrivono o, peggio, vendono ai loro clienti. Qui ci sono le mie landing page che ho svolto e le mie referenze (mentre qui trovi il libro che ho scritto per Hoepli).

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