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Lead Generation spiegata semplice. Trovare clienti in rete è come cucinare.

 

Lead Generation Megasintesi per i frettolosi.

Se vuoi utilizzare il web per trovare clienti devi focalizzarti su attività che ti danno un ritorno immediato. Per prima cosa, esattamente come in cucina, devi procurarti buoni ingredienti. Per buoni intendo interessati (consapevolmente o meno) a quello che offri.

Ci sono molti modi di ottenere questi clienti ma il modo più semplice, diretto e veloce è quello di acquistarli dai due media più importanti: Facebook e Google. Con Google hai la possibilità di intercettare clienti che stanno cercando il tuo servizio sul motore (e sono vicini al momento d'acquisto) mentre con Facebook hai la possibilità di suggerire agli utenti del social le tue soluzioni ai loro problemi/bisogni.

Quando hai a disposizione buoni ingredienti puoi elaborarli attraverso la tua capacità di cucinare, ovvero di convertire utenti in clienti. Per fare questo ti devi concentrare sul tuo sito o meglio sulla tua pagina di vendita. Senza una landing page o un sito web orientato alle conversioni tutto quello che hai fatto finora sarà inutile.

Devi generare Attrazione, Interesse, Desiderio e Azione nella mente del tuo utente, affinché ti identifichi con la migliore soluzione al suo bisogno.
Purtroppo non puoi scegliere se dedicarti alla selezione degli ingredienti o alla cucina, devi fare entrambe le attività nel modo migliore, o butterai tempo e soldi.

Quando il processo lead generation sarà a regime potrai finalmente interessarti ad attività importanti ma a carburazione più lenta, come il content marketing o la SEO, per diminuire progressivamente (se vorrai) l'investimento nell'acquisto di utenti profilati.

Per aiutarti, ho elaborato un servizio di lead generation che sta riscuotendo molto successo.

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Come si vende online, la vera guida utile alle aziende.

Mi capita spesso di dover spiegare quello che faccio durante cene e feste a casa di amici; il mio lavoro è troppo operativo per dire che mi occupo di marketing e troppo strategico per dire che faccio siti web. Il concetto più semplice che sono riuscito ad elaborare è che il mio lavoro consiste nel trovare clienti per le imprese nel web, valorizzando la loro offerta con metodi scientifici, ma forse è necessaria qualche parola in più. Mettiti comodo, parleremo di cucina e Lead Generation.

No, trovare clienti non è semplice, ma è possibile. Sopratutto se hai la ricetta giusta e rispetto per gli ingredienti.

Se dovessi fare un'analogia, potrei dire che la maggior parte delle aziende si muove nel web come io mi muovevo in cucina qualche anno fa, nella frenetica routine di Milano.

Prima di tornare a casa passavo all’Esselunga dove acquistavo ottimi ingredienti (spendendo un botto di soldi) che poi, arrivato a casa, venivano assemblati istintivamente, senza seguire ricette scritte o consigli, componendo piatti che risultavano, nel migliore dei casi, mangiabili. Ricordo che facevo spesso il chili con carne (mi piace molto mangiare speziato) ma a volte era troppo piccante, a volte per nulla.

Ero più interessato al 'fare' che al 'come fare' e spendevo molto sprecando il potenziale di ottimi ingredienti. Spesso guardavo con invidia le famiglie che spendevano 100-150 euro a settimana e ottenevano buoni risultati, io in genere spendevo 40 euro al giorno giusto per sopravvivere.

Poi mi sono trasferito in Spagna, ed è cambiato tutto.

Devi sapere che la carne speziata, qui, è condita con molto aglio e prezzemolo ed ha un sapore differente rispetto al filetto al pepe verde a cui ero abituato. I fornelli non sono a gas ma ad induzione e alcuni degli ingredienti base della mia alimentazione (prosciutto cotto e mozzarella di bufala) qui erano molto rari fino a qualche anno fa.

E’ stata la mia piccola crisi, vissuta nel 2012 e in cui le aziende italiane navigavano già da qualche anno.

La crisi impone un cambio delle regole e tutti, per sopravvivere, ci dobbiamo adattare. E’ un problema, è vero, ma è anche un’opportunità per capire che prima si spendeva troppo e che troppe risorse venivano sacrificate per un risultato appena accettabile.

 

La Lead Generation in Italia

Oggi in Italia le aziende vogliono cucinare buone ricette (trovare clienti in rete) ma nonostante l’impegno faticano ad ottenere buoni risultati.

Comprendo il tuo stato di confusione e ti chiedo scusa da parte dei miei colleghi, ma cerca di capirli, se hanno ereditato un caseificio è ovvio che ti dicano che per vivere bene bisogna cucinare solo a base di latte e formaggi, che la caseina fa bene e che senza latte di mucca i bambini non crescono.
Provi un pizzico di sana invidia per gli chef.

Uno chef è in grado di ridurre al minimo i costi di un piatto, mixando perfettamente gli ingredienti per ottenere un risultato finale che non solo è bello da vedere, ma è anche buono.

Oggi non vorrei insegnarvi una ricetta, ma come si cucina, partendo dalle basi.

Trovare potenziali clienti online ha un nome specifico, che non uso spesso. Si chiama Lead Generation.

 

Lead Generation che funziona:
Come scegliere gli ingredienti migliori.

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Se parliamo di ingredienti, per le aziende sono gli utenti in rete. Dallo sviluppo del rapporto con l’utente nasce il cliente, il vostro piatto stellato.

Potete trovare tre tipi di utenti in rete:

  1. Utenti che vogliono risolvere un problema nell’immediato.
  2. Utenti che vivono un problema ma ancora non cercano una soluzione.
  3. Utenti che hanno dei bisogni, ma non li vivono ancora come un problema.

Gli utenti del punto 1 e del punto 2 possono essere trattati mentre gli utenti del punto 3 sono come frutti poco maturi. Se siete fuoriclasse potrete tirarci fuori qualche contratto ma nella peggiore delle ipotesi usciranno sempre piatti scarsi. Una perdita di tempo (e come sappiamo, il tempo ha un valore).

L’utente tipo 3, che ha delle esigenze ma non le vive come un problema, è la società che ha cominciato ad avvicinarsi al web ma ancora non comprende che la comunicazione ha bisogno di professionisti. E' una posizione condivisibile o meno, ma rispettabile.

Questo utente non vuole commissionare un sito web, vuole farselo da solo e anche nel momento in cui decide di farlo fare a qualcuno non sarà mai perché crede nel valore dell’alta cucina: potrebbe essere perché non ha tempo, perché ha iniziato suo nipote ma non può più seguirlo, perché ha quasi finito tutto ma non riesce a fare l’ultimo passaggio eccetera.

Ne possiamo trarre solo un Piatto cattivo, utile nei momenti di carestia... ma il mercato è ricco. Ricco capisci? RICCO. Fammi proseguire che ti spiego.

Gli utenti del punto 2 sono più interessanti. Non sanno ancora che esiste una soluzione professionale al loro problema e non la cercano, ma vivono un bisogno e quindi possono essere più aperti a pagare per risolvere bene il loro problema.

Questo tipo di utenti, generalmente, si può raggiungere con il tradizionale interruption marketing e se offline il media più conosciuto è la tv, perché riesce ad innestarti nel cervello bisogni e idee che non hai (raggiungendo anche utenti di tipo 3), online il media di interruzione per eccellenza è Facebook.

Facebook Ads, per l’esattezza.

Certo, puoi anche mettere in piedi un blog, creare la pagina fan, condividere le notizie del blog sulla pagina, aspettare di crearti un pubblico… ma è come coltivare pomodori a Fuerteventura, non dico che non crescano buoni ma di certo farai un pò di fatica. Sosterrai comunque costi e perderai diverso tempo prima di ottenere frutti maturi.

Facebook Ads invece ti permette di prendere i pomodori più maturi dal fruttivendolo, selezionando quelli della qualità che preferisci (non hai un sistema di profilazione avanzato come in Adwords, ma hai anche costi più bassi, quindi se non sei esperto questo potrebbe anche giocare a tuo favore).

Infine puoi trovare gli utenti di tipo 1, gli ingredienti di prima qualità, quelli che paghi di più perché sono più buoni e adatti, ma che devi utilizzare (proprio per questo motivo) con più cura e attenzione.

Gli utenti del gruppo 1 hanno un problema e vogliono trovare una soluzione. Non gli interessa sapere chi sei, cosa hai fatto e quanto sei bravo. Vogliono sapere PRIMA che li puoi aiutare, che sei adatto a soddisfare il loro bisogno. Sono come persone nel deserto che hanno sete, se trovano una bottiglia d’acqua prima la bevono, poi chiedono il conto, quindi non è il caso di perdersi in formalità.

Questi utenti in genere CERCANO la soluzione al loro problema, e la cercano su GOOGLE.



Tramite Adwords abbiamo la possibilità di decidere ESATTAMENTE quante di queste persone finisce nel nostro cestino della spesa. Si tratta solo di avere la pazienza di selezionare uno per uno i singoli chicchi d’uva, ma il livello di profilazione è molto alto. Bisogna saper scegliere, ed è certamente un lavoro, perché piccole differenze possono portare a grandi cambiamenti, ma è un lavoro strategico, non tecnico. Serve solo saper ragionare.

Puoi evitare Adwords? Si, puoi farti l’orto sotto casa, ma questo non significa che avrai utenti gratis. Dalla tua capacità di fare SEO e scrivere contenuti di qualità potrai trarre dei frutti e se avrai lavorato bene con il tempo potresti avere una fonte di clienti molto meno costosa di Adwords.

Ma la qualità dei frutti dipenderà dalla tua capacità di coltivare e, visto che non hai mai avuto un’orto, ci saranno altre cose che dovrai studiare e imprevisti che dovrai calcolare (inondazioni, siccità, cambio algoritmo di Google, eccetera). Non buttarti giù, le soluzioni sono semplici, solo devi allargare la tua visione, vedere il web dall'alto.

Guardando il Web più da lontano capirai che sia Facebook che Google vogliono venderti i loro prodotti per fare business e, di conseguenza, anche se tratteranno bene tutti i loro clienti (sia chi compra che chi utilizza la loro piattaforma per altri motivi) tenderanno sempre a privilegiare chi paga.

SEMPRE.

E’ per questo che i professionisti del web si lamentano del fatto che la visibilità delle pagine fan è scesa. E’ per questo che i professionisti del web si lamentano dei cambi di algoritmi.

Ora, se tu sei un imprenditore e fai business queste cose dovrebbero indisporti, chi si lamenta non piace a nessuno. Tu vuoi fare business, senza troppe menate, senza troppe scuse. Vuoi cucinare buoni piatti.

Vuoi fare Lead Generation, ovvero trovare clienti

Per prima cosa, quindi, accetta un consiglio e comportati da imprenditore; agisci sulle cose di cui hai diretto controllo. Affidati ad un professionista esperto nel Pay per click, investi il necessario e fatti procurare buoni ingredienti. Ormai hai capito che partire dal orto non è una buona idea.

Solo utenti 1 e 2. Chi ti porta il tipo 3 ti fa buttare soldi, tanto non ci potrai mai combinare nulla, e stai attento. Gli utenti del tipo 3 ti fregano perché falsano i numeri. Avere 10000 visite sul sito di cui 9998 sono utenti di tipo 3 è come avere 2 visite. Non parlare di numeri, parla di bisogni, è meglio.

Ok, ci siamo quasi, hai il cestino della spesa pieno? Resta seduto comodo.

 

Lead Generation che funziona:
Come cucinare al meglio i propri utenti.

 

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Cucinare significa saper valorizzare gli ingredienti aumentandone il valore durante la trasformazione in piatto.

La lead generation, ovvero l’arte di trovare clienti online, non è un’arte. E’ una scienza. E' come cucinare i dolci.

Lascia da parte l’intuito, le idee folli, i colpi di genio. Scientific Advertising, il libro base della pubblicità moderna, è stato scritto nel 1923 da Claude Hopkins e i macro principi che puoi trovare al suo interno sono validi tuttora.

Qualche anno dopo, Rosser Reeves ha inventato la Unique Selling Proposition, ovvero quello che io chiamo “elemento di unicità che motiva all’acquisto”.

Oggi è pieno di persone che si mettono il cappello da chef e si lanciano imprese incredibili senza saper fare una buona pasta al pomodoro. Pensano che ogni nuovo tipo di cucina sia migliore del precedente e non hanno rispetto per le principali regole alimentari, come la scelta degli ingredienti o l’igiene. Giocano con i tuoi ingredienti, perché alla fine sarai tu a dover mangiare quello che ti hanno fatturato in anticipo.

Il tuo obiettivo, in questo momento, deve essere preciso: trovare una ricetta che funziona, che è stata testata milioni di volte e ha sempre portato risultati.

Nella pasta al pomodoro puoi mettere spaghetti, fusilli, rigatoni. Funziona sempre, per questo è possibile riuscire a vendere qualsiasi cosa utilizzando una medesima struttura, una stessa ricetta. Cambieranno le parole e le motiviazioni ma la pasta si butta sempre quando l'acqua bolle, non prima.

Questa struttura si chiama AIDA ed è la forma più efficace per presentare i contenuti efficace e orientata alla vendita. Da quando è stata creata si è evoluta, arricchita, ma il processo che regola l'acronimo AIDA è sempre il medesimo: Attrazione, Interesse, Desiderio, Azione.

Si inizia con l’Attrazione, facendo subito capire al nostro utente che è nel posto giusto, e si procede con l’Interesse, spiegando e argomentando il nostro prodotto o servizio nel modo più esauriente possibile. Le persone vogliono informazioni per fare la scelta migliore. Bisogna essere esaurienti e specifici. Bisogna parlare del servizio e condire il racconto con elementi di credibilità che ci rendono il fornitore migliore possibile, il più certificato e autentico.

La terza fase è quella in cui cominciamo a creare il Desiderio che lo spingerà all’Azione, spiegando che la soluzione che offriamo è ottima, ma è solo acquistandola DA NOI che avrà vantaggi esclusivi. Potrebbe essere un servizio aggiuntivo omaggio (funziona meglio dello sconto) o potrebbe essere una condizione particolarmente vantaggiosa valida solo per un periodo di tempo limitato.

La cosa importante, che tengo a spiegarti qui, è che per trovarre clienti online e fare lead generation, devi saper fare bene entrambe le cose:

  1. Selezionare degli ingredienti migliori, ovvero gli utenti (tipo 1 o 2) propensi all’acquisto dei nostri prodotti e acquisirli nel modo più efficace.

  2. Elaborare gli ingredienti, ovvero gestirli dal momento in cui atterrano sul sito fino al click sul bottone di richiesta informazioni.

Se ti occupi solo di coltivare l’orticello, facendo SEO, sei fuori strada. Se pensi di non aver bisogno del sito perché hai una pagina Facebook sei troppo ottimista. Se pensi di aver bisogno di un normale sito web in cui l’utente atterra e si deve arrangiare nel trovare i tuoi contatti o capire perché sei la risorsa migliore per lui spenderai molti soldi ottenendo scarsi risultati. Mettilo in conto.

 

 

La soluzione è solo UNA

Ti serve un sistema automatico che, una volta impostato, sia capace di trovare i migliori ingredienti al costo più vantaggioso e di elaborarli nel modo corretto, per offrirti il miglior piatto che tu possa preparare, ottimizzando al massimo quello che hai investito per l'acquisto degli utenti profilati.

Ti serve un sistema efficace di lead generation.

Con il passare del tempo, mentre sarai SAZIO e non più affamato, potrai avere il tempo per perfezionare attività collaterali, molto utili e non addirittura fondamentali, nel lungo periodo.

Ad esempio potrai imparare a coltivare un orto, creando e costruendo un blog che ti permetta di crescere utenti fedeli e interessati sia alle cose che vuoi dire che all’acquisto dei tuoi servizi.

Essere primi su Google è importante, ma non ora, non per te almeno. Io sono primo e se scrivi 'creazione landing page' o 'preventivo sito web' esce il mio faccione. Ma proprio perché sono primo conosco, a differenza di molte persone che vendono SEO e su Google non ci sono, la fatica che ho fatto per essere li.

Certo che puoi fare SEO da subito ma sarà difficile concentrarsi su come crescere bene i pomodori mentre hai fame e ancora non sai come cucinare la pasta. Fidati, è frustrante, ma è un problema che puoi risolvere in fretta.

La mia landing page efficace per te sarà come il Bimby. Ti permetterà di ottenere fantastici risultati trasformando utenti in clienti e mentre cucinerà per te ottimi piatti potrai dedicarti ad imparare tecniche nuove, artistiche e rivoluzionarie. Potrai divertirti, perché imparare è questo, in fondo.

Come funziona una landing page efficace? Te lo spiego in 2 minuti.

 

Oppure puoi continuare a perdere clienti, ogni giorno, districandoti negli articoli di autori che ti dicono come fare web, spiegandoti solo che è difficile, che non è più il web di una volta eccetera, ma che poi quando si tratta di andare in profondità sono costretti ad ammettere che per scrivere un articolo è necessario semplificare.

Se sei ancora li seduto avrai capito che non mi piace semplificare.

Gli schemi sono noti, le tecniche definite. Non troverai mai un supermercato con le casse nel parcheggio e i carrelli alla fine del reparto frutta. Oggi sappiamo come ottenere risultati in rete, io lo so.

Visita questa pagina e contattami, chissà se uno di questi giorni pranziamo insieme.

Cucino io.

 

 

FuturaImmagine è una web-agency specializzata nella creazione di siti web ad alto tasso di conversione. In pratica, aiutiamo le imprese a vendere online attraverso pubblicazioni, corsi di formazione, progetti "done for you" e consulenze di Marketing.

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