Ora che abbiamo capito e accettato i tre concetti base del Permission Marketing come possiamo iniziare a lavorare in modo più produttivo ed efficace? Ecco 10 consigli direttamente da Seth Godin:
- Calcolate il valore complessivo (per tutta la vita) di un cliente.Lungo tutto il vostro rapporto, quanto potete guadagnare dall’interazione con quel cliente? In questo modo saprete quanto ha senso spendere per ottenere un nuovo cliente.
2.Create diverse procedure attraverso cui comunicare con i nuovi clienti.Non solo una: tentatene di differenti, fate dei test. In tutte, dovete cominciare ottenendo la loro attenzione, (e quindi dando loro un qualche incentivo ad ascoltare voi anziché continuare a fare ciò che stavano facendo), ma poi dovete continuare informandoli su cosa potete fare per loro, e regolarmente occuparvi di rinforzare quell’incentivo iniziale; per evitare che i clienti si pentano del permesso datovi e lo ritirino. Sì, è in loro potere farlo.
3. Includete in ogni pubblicità un richiamo all’azione.Date qualcosa di preciso da fare a chi vi ha ascoltato: telefonarvi, visitare il vostro sito, scaricare il vostro e-book gratuito, iscriversi alla vostra newsletter. Qualcosa che sia il primo passo di una conversazione.
4. Misurate i risultati di ognuna delle procedure create al punto 2.Eliminate il 60% di procedure che ha dato i peggiori risultati e sostituitele con qualcos’altro. In quelle procedure c’era qualcosa di sbagliato. Sono un peso inutile.
5. Misurate quanti permessi ricevete, e misurate quanti di quei permessi si trasformano in vendite.Le conversazioni hanno lo scopo di approdare ad un rapporto di clientela: se non succede, o state parlando delle cose sbagliate, o alle persone sbagliate. Misurate, sempre.
6. Fate una guardia spietata alla lista dei permessi che avete ricevuto.Non vendetela, non noleggiatela, non usatela come un bene in commercio. So bene che decine di aziende vorrebbero accesso a quagli indirizzi, per sommergerli di spam. Ma sono la vostra vera ricchezza, non scialacquatela.
7. Automatizzate le risposte, idealmente con l’e-mail.Se non date risposte pronte, rapide e significative a chi vi trova e vuole parlare con voi, questi si cercherà qualcuno di più disposto a dargli attenzione. Non vi conviene.
8. Costruite la vostra presenza su Internet perché generi permessi.Non per divertire, informare, parlare di voi, vendere… tutto insieme. No: soltanto per portare le persone giuste a prendere contatto con voi. È da lì che potete costruire. Gradualmente.
9. Valutate il livello effettivo di permesso che avete da ogni cliente.Vi permette di inviargli una newsletter? Oppure di informarlo specificatamente delle novità del settore? Forse il permesso che vi ha dato è ancora superiore: vi permette di suggerirgli direttamente cosa acquistare? O addirittura vi affida i suoi acquisti pagandoli in anticipo? (Non è assurdo! Pensate a cos’è, in effetti, l’abbonamento ad una rivista…)
10. Lavorate, costantemente, per incrementare il livello di permesso datovi dai clienti.Dando i giusti incentivi, conoscendo nel tempo i vostri clienti, capirete come esser loro utili – e potrete farlo capire anche a loro. E da visitatori, li vederete decidere di diventare clienti affezionati.
Direi che abbiamo molto su cui riflettere. Se volete, la settimana prossima parleremo di come liberare un Ideavirus… vi teniamo un posto in prima fila, come sempre.