Vi piace il vino?
Lo so, sembra una domanda che ha pochissimo a vedere con il Marketing. Eppure, ci introduce molto bene all’argomento di oggi: le storie.
Quindi, se vi piace il vino… avrete certo sentito come il vino, per essere apprezzato al meglio, vada bevuto dal bicchiere giusto. Calici aperti, calici chiusi, svasati, a stelo lungo… la forma del cristallo, ci dicono esperti e sommelier, ha un’influenza determinante sull’aroma del vino, sul piacere che deriva dal berlo. Robert M.Parker, Jr. – l’esperto mondiale di vini che guida i consumi di 50.000 lettori in tutto il mondo – afferma, sulla prima pagina del sito di Georg Riedel, fabbricante di bicchieri specializzati per ogni tipo di vino da centinaia di dollari al pezzo, “Non posso sottolineare abbastanza quale profonda differenza facciano” quei calici.
CONVINTI?
Non siete soli
Ora… sapete cos’è un test in “doppio cieco”? Nel nostro caso, è un test in cui si fa bere ad uno stesso esperto, bendato, lo stesso vino – prima in un calice Riedel, poi in un bicchiere normale. E scommetto che anche quelli fra voi che non hanno mai amato i libri gialli hanno già intuito che, in queste condizioni, nessun esperto riesce a distinguere una benchè minima differenza. I calici non hanno alcun effetto scientificamente misurabile sull’aroma del vino che vi beviamo.
Questo dunque significa che Riedel mente; che Parker, a voler essere generosi, è un incompetente; e che esperti e sommelier che scelgono il calice giusto per ogni vino sono dei poveri illusi. Giusto?
GIUSTO?
No. Assolutamente, definitivamente, completamente sbagliato. Perché a contare – a contare davvero – è il fatto che, quando sa di bere da un calice Riedel, un esperto sommelier effettivamente percepisce un aroma differente, riesce a sentire diverse sfumature, insomma apprezza molto di più il vino che sta degustando. La storia, insomma, che il sommelier si sta raccontando, è talmente forte, radicata, convincente, che lo porta ad averne un effetto reale.
Quello che Godin – sì, stiamo parlando sempre di lui… – cerca di spiegarci con questo aneddoto (vero, fra l’altro) e con “Tutte le palle del marketing”, il libro in cui lo racconta, è un concetto in realtà molto semplice: a farci prendere decisioni, a dettare ciò che sentiamo e come agiamo, sono innanzitutto le storie che ci raccontiamo. I fatti arrivano dopo, i famosi “benefici” del prodotto entrano in gioco in un momento assolutamente successivo.
E anche se non vendiamo calici da vino, questo è un concetto che dovrebbe interessarci moltissimo.
Sì. Perché ci insegna che, ad esempio, non costruiamo la nostra visione del mondo in base ai fatti, ma in realtà valutiamo i fatti (sì, anche i fatti scientifici, misurabili, insomma quelli che di solito definiamo come indiscutibili) in base alla nostra visione del mondo.
Prima di salutarci per questa volta, vale la pena chiarire almeno quest’ultima affermazione, che è la chiave di volta di tutto il discorso. Per farlo nel modo più semplice, bastano tre punti:
1.Il cervello umano è progettato per notare le differenze, e ignorare ciò che già conosce. (Ne avete un esempio guidando al lavoro ogni mattina: la strada vi è così familiare che non la notate più, mentre vi accorgete immediatamente dell’automobilista che, di fronte a voi, frena di colpo e vi taglia quasi la strada.) Quando in effetti nota qualcosa di differente, il cervello si affretta a costruire una rete di cause che gli spieghi questo evento imprevisto, e subito dopo ad elaborare le possibili conseguenze dell’evento stesso. Fatto questo, il cervello ritiene di poter prendere una decisione. E, quel che più ci interessa, presa una decisione, il cervello inizia immediatamente a filtrare i dati successivi, amplificando quelli che gli danno ragione e cancellando quelli che potrebbero dargli torto.
2.Uno degli elementi più importanti nel garantirci sopravvivenza e supremazia, sebbene fossimo fisicamente molto più deboli di molte delle specie che ci erano ostili agli albori della nostra evoluzione, fu la rapidità con cui il nostro cervello elabora giudizi. La capacità di valutare rapidamente dati spesso insufficienti e decidere come agire – se fuggire o se combattere, se fidarsi o se sospettare – ci ha permesso di sopravvivere a minacce che altrimenti non avremmo mai potuto affrontare. Per questo motivo, questo “tratto” genetico s’è mantenuto: formuliamo i nostri giudizi sui primissimi dati a disposizione.
3. La somma dei due punti precedenti è quindi: Appena avuto un primo contatto con una novità, elaboriamo subito un giudizio, dal quale ci distacchiamo solo in casi rarissimi.
E se vendete qualcosa (e qualsiasi lavoro facciamo, vendiamo tutti qualcosa) credo vi rendiate conto esattamente come me di quanto, a questo punto, sia importante fare in modo che questo primo giudizio si costruisca in modo favorevole e mirato, altrimenti è una catastrofe.
Come si fa? È più appropriato che mai dire che ve lo raccontiamo la prossima volta.
A presto!
Perché devi creare una landing page?
A differenza della normale homepage di un sito web, che deve assolvere a molti compiti, una landing page ha come unico obiettivo quello di risolvere un problema all’utente, rendendolo attraente per uno specifico target.
Occupandosi solo di questa azione le informazioni sono più concentrate e l’attenzione dell’utente viene meglio canalizzata in un percorso progressivo di approfondimento che, una volta ottenuta la sua attenzione, lo porterà a svolgere l’azione per cui la pagina web è stata progettata.
Possiamo dire che se molti consulenti vogliono posizionare le tue pagine su Google, una landing page ha come obiettivo quello di posizionare il tuo prodotto o servizio nella mente del tuo potenziale cliente affinché per lui siano l’unica soluzione per risolvere il proprio problema.
Non soluzione migliore. Non soluzione più economica. L’unica soluzione.
Essere l’unica soluzione ti consente di superare il problema del prezzo e quindi di lavorare sulla qualità. Lavorando bene fai esperienza e diventi sempre più bravo ed esperto.
Chi offre valore non ha problemi nel trovare nuovi clienti e di conseguenza il suo vantaggio rispetto alla concorrenza aumenterà sempre.
Io ho utilizzato questa strategia e la qualità della mia vita è frutto di questo metodo.
Vuoi sapere quanto costa realizzare una landing page?
In questa pagina puoi scaricare immediatamente il mio progetto per la creazione di landing pageefficaci mentre in questo video ti spiego cosa succede nel caso tu decidessi di non contattarmi e di non sviluppare la tua landing page.
Cosa puoi vendere con una landing page?
Qualsiasi prodotto o servizio che risponda ad uno specifico bisogno del mercato.
A volte mi capita di evidenziare la motivazione unica di acquisto, a volte devo crearla insieme al mio cliente, ma quando un prodotto risponde ad un bisogno la landing page funziona.
Una landing page funziona particolarmente bene (lo dico per esperienza) per lanciare nuovi prodotti, venderli (ad esempio nel caso di integratori), promuovere corsi di formazione (live oppure online) o servizi che aiutano le aziende o le persone a risolvere un problema.
Tramite landing page ho venduto vacanze, corsi, integratori, appartamenti, consulenze, trattamenti di bellezza, spettacoli, servizi per aziende e per privati. Spesso mi chiedono un preventivo e la cosa curiosa è che il preventivo, se accetto la commessa, è sempre il medesimo.
Quale che sia l’offerta i passi da fare sono sempre gli stessi e l’unica differenza sarà la fonte di traffico, spesso a pagamento, con cui porterò sulla pagina utenti interessati.
Ma sebbene la grafica delle pagine web che sviluppo sia molto diversa da progetto a progetto la struttura delle informazioni e il mio lavoro è sempre il medesimo e prevede:
- Analisi di quello che l’azienda conosce del proprio prodotto
- Analisi del mercato e della concorrenza diretta e indiretta (alternative)
- Analisi della nicchia di clienti più interessante per fatturato e aderenza all’offerta
- Analisi del prodotto ed estrazione della motivazione esclusiva di vendita
- Scelta e acquisto di tutte le immagini da utilizzare, o fotoritocco del materiale presente
- Scrittura di tutti i testi della pagina e definizione della strategia di offerta con l’azienda
- Impaginazione della landing page in html, usando un cms (Joomla o Wordpress)
- Implementazione degli strumenti di analisi per monitorare gli utenti e le conversioni
- Briefing con esperto di pay per click per implementare le pubblicità su Adwords o Facebook
- Eventuale implementazione di blog, con definizione della strategia di acquisizione del traffico
I passi da fare sono sempre questi e servono competenze in webdesign, comunicazione, copywriting, sviluppo web, brand positioning e pay per click.
Come potrai immaginare non ho molti concorrenti e la maggior parte dei miei competitor è costituita da web agency anche grandi che però hanno tutti i problemi tipici delle grosse strutture (costi più alti, perdite di tempo tra un passaggio e l’altro, minor interesse dei partecipanti al progetto al risultato finale, attività marginali ma spesso importanti affidate a stagisti o personale non qualificato).
Io faccio tutto da solo grazie ad una esperienza di 20 anni in comunicazione e grafica (tradizionale e web), 15 anni nello sviluppo web, di cui oltre 10 nei cms open source, 5 anni passati a sviluppare solo landing page o progetti web strettamente rivolti alla vendita o alla creazione di contatto.
Le uniche due persone che lavorano con me sono una mia assistente (che mi aiuta nelle ricerche e mi consente di risparmiare molto tempo) ed un esperto di pay per click (perché Adwords e Facebook sono sempre più complessi e hanno bisogno di competenze specifiche).
Probabilmente, oggi, nessuno può offrire il servizio di creazione landing page che trovi in questa pagina.