Qualche giorno fa ho parlato con i responsabili di un'affermata società di consulenza B2B che aiuta altre imprese a sviluppare la loro rete commerciale. Erano in una fase cruciale: rifare completamente il loro sito web, con l'obiettivo di trasformarlo da una semplice vetrina a un vero e proprio motore per acquisire clienti online.
L'azienda offre servizi di altissimo valore, focalizzati su tre pilastri: consulenza strategica per lo sviluppo commerciale, servizi media per la lead generation e formazione per i team di vendita. Il loro sito attuale, però, era datato e non comunicava più efficacemente questa evoluzione.
Durante la consulenza, mentre definivamo la struttura della nuova landing page, è emerso un problema strategico molto comune: nel descrivere i loro servizi, hanno menzionato anche un quarto brand di proprietà del titolare. Un marchio molto forte e consolidato, ma focalizzato su un'area completamente diversa: il coaching sulla sicurezza. L'istinto era quello di includere tutto, per mostrare ogni loro capacità. Ma questo avrebbe creato un'enorme confusione.
Credibilità = coerenza + consistenza
Il loro problema non era tecnico, ma di posizionamento. Mescolare messaggi così diversi avrebbe indebolito la loro percezione come specialisti dello sviluppo commerciale, confondendo i potenziali clienti e danneggiando la loro strategia di conversione.
Ecco cosa gli ho consigliato di fare, un approccio che a prima vista può sembrare controintuitivo:
1. Isolare completamente il brand secondario. Il brand dedicato al coaching sulla sicurezza, per quanto forte, doveva essere rimosso dal sito principale dell'azienda. Non una menzione, non un logo, niente.
2. Trattarlo come un'entità separata. L'idea è stata quella di considerare questo secondo brand come se fosse un cliente esterno, con un suo sito, un suo pubblico e un suo posizionamento specifico, completamente slegato dal business principale.
3. Dedicare la nuova landing page alla missione principale. Il sito doveva concentrarsi al 100% sull'aiutare le aziende a crescere. Il messaggio doveva essere uno e uno soltanto: "Aumentiamo le tue occasioni commerciali".
4. Comunicare solo i servizi coerenti. Di conseguenza, ogni sezione del sito, ogni testo e ogni call to action doveva parlare unicamente di sviluppo commerciale, strategie media e formazione dei team di vendita, creando un funnel coerente e potente.
Come implementare questa strategia di conversione nel tuo business
Se anche tu hai più servizi o brand sotto lo stesso cappello, potresti trovarti nella stessa situazione. La tentazione di "dire tutto a tutti" è forte, ma spesso è la via più rapida per non essere ascoltati da nessuno. Questa scelta strategica permette di creare un posizionamento di marca estremamente chiaro e forte.
Un'azienda che cerca un partner per aumentare le vendite non è interessata, in quel momento, a un corso sulla sicurezza. Inserire quell'informazione "stona", crea un'increspatura nel messaggio e fa sorgere un dubbio: "Ma allora, di cosa si occupano esattamente?". Mantenendo i messaggi separati, puoi costruire un funnel di comunicazione mirato, che parla la lingua esatta del tuo pubblico B2B ideale e lo guida verso la soluzione.
Questo approccio ti permette di trasformare una generica pagina vetrina in una landing page affilata, progettata per un solo scopo: convertire. Rafforza la tua autorità come specialista e migliora drasticamente l'efficacia di ogni campagna, dall'email marketing all'advertising. La chiarezza vince sempre. Qual è l'unica, potentissima promessa che vuoi fare ai tuoi clienti?
Anche tu hai un problema simile di posizionamento? Fare una chiacchierata potrebbe esserti molto utile. Scrivimi alla mail consigli@futuraimmagine.com oppure su Linkedin
Domande Frequenti
Perché una landing page focalizzata è importante per acquisire clienti online? Una landing page focalizzata parla direttamente a un target specifico con un messaggio chiaro, eliminando le distrazioni. Questo aumenta la pertinenza per l'utente, migliora la fiducia e, di conseguenza, alza il tasso di conversione delle tue campagne pubblicitarie.
Come decido quali servizi escludere dal mio sito principale? Analizza la coerenza. Se un servizio risolve un problema diverso per un pubblico diverso, probabilmente merita uno spazio separato. Chiediti: "Il mio cliente ideale per il servizio A è interessato anche al servizio B nello stesso momento?". Se la risposta è no, valuta di separarli.
Qual è il modo migliore per gestire più brand senza creare confusione? La soluzione migliore è creare ecosistemi digitali separati (siti web, profili social) per ogni brand con un posizionamento distinto. Se devono essere collegati, fallo in modo discreto, ad esempio nel footer con una dicitura come "un brand del gruppo X", senza mescolare le offerte.
Separare i brand non rischia di farmi perdere opportunità di cross-selling? No, anzi, le rafforza. Un cliente soddisfatto del tuo servizio principale sarà molto più propenso ad ascoltarti quando, in un secondo momento e con una comunicazione mirata (es. tramite email marketing), gli presenterai un'altra soluzione. Proporre tutto subito, invece, è spesso inefficace.
Qual è il primo passo per migliorare la mia strategia di conversione? Il primo passo è definire con estrema chiarezza il tuo messaggio principale. Completa questa frase: "La mia azienda aiuta [target specifico] a ottenere [risultato principale] attraverso [soluzione unica]". Tutto ciò che non rientra in questa frase potrebbe diluire la tua comunicazione.
Il Consiglio in Pillole
Situazione: Ti trovi a comunicare tanti servizi diversi e la tua landing page sembra un catalogo confuso che non riesce ad acquisire clienti online in modo efficace?
Azione: Allora scegli la tua battaglia. Isola il tuo messaggio principale e costruisci l'intero funnel attorno a quello, anche se significa escludere un servizio forte ma non coerente. La chiarezza è la migliore strategia di conversione.