Partiamo dall’inizio? L’obiettivo è validare il tuo business
Immagina di aver progettato il nuovo business che vuoi lanciare nei minimi dettagli. Hai capito a chi vuoi rivolgerti, identificato chi è il tuo potenziale cliente ideale e hai selezionato il set di caratteristiche necessario per rendere la tua singola offerta la migliore soluzione al al suo problema.
(Se non sai a cosa mi sto riferendo con questi termini, puoi recuperare leggendo questo articolo)
Preso dall’entusiasmo per la tua nuova idea di business avrai anche già studiato la relazione tra il tuo potenziale cliente e l’offerta che vuoi promuovere e quindi sai bene cosa e quanto scrivere, se usare un approccio emotivo o più razionale, su quali leve emotive giocare ecc…
Nonostante questo, per esperienza, posso scommettere che non avrai fatto i conti con la saturazione del mercato, la sua crescita o decrescita e con i player che attualmente stanno competendo nel settettore in cui vuoi entrare.
Questo – indipendentemente dalla qualità della tua idea, dalla tua energia e dal tuo budget – potrebbe essere un problema importante con cui dovrai fare i conti in futuro.
In questo articolo cerchiamo di fare un piccolo salto in avanti nel tempo, così da riflettere ORA su aspetti con cui prima o poi ti dovrai confrontare per capire se il gioco vale la candela.
A cosa mi riferisco?
Semplice. Per entrare in un mercato e affermarsi serve lavoro, idee, investimenti e fatica… bisogna quindi essere certi, ancor prima di entrare nella battaglia, che la pagnotta per cui competeremo è abbastanza grande non solo per sostenere il nostro impianto di business ma anche per darci un margine.
Possibilmente, per il maggior tempo possibile.
Come analizzare un mercato per valutarne le potenzialità
Il rischio maggiore per chi entra in un nuovo mercato è quello di rimanere intrappolato nel paradosso del giocatore che, dopo aver investito tanto per affermarsi, continua a investire per recuperare il lavoro fatto anche se ormai la posta in gioco non vale più l’impegno o il rischio.
Senza girarci troppo intorno, esistono 3 regole base per avviare con successo un nuovo business:
- Si entra in un mercato in crescita: prima si sceglie il pubblico e il mercato, poi cosa vendere.
- Si entra studiando i concorrenti per capire perché hanno successo: serve l’onestà del guerriero
- Si entra con una proposta differente, in grado di rispondere al meglio ad un segmento del pubblico.
Ma la prima cosa da fare, ancor prima di questi tre punti, è capire la situazione del mercato in cui vogliamo entrare.
Se ci pensi, è un po’ come entrare in autostrada: hai presente la corsia di accelerazione? Si guarda a sinistra, si aspetta il momento giusto e si entra in corsia. Cosa fanno la maggior parte degli imprenditori?
Entrano senza guardare, confidando nel fatto che non ci sia nessuno o che loro siano così veloci da potersi inserire in qualsiasi momento. Pensano di essere un SUV ben piazzato e non comprendono che chi è già nel mercato in genere ha una stazza superiore, oltre che maggiore esperienza.
Uno strumento molto utile per evitare incidenti è la Matrice BCG (chiamata così perché sviluppata dalla Boston Consulting Group) che ci permette di capire l’attuale strategia di investimenti dei player nel mercato così da capire SE e COME inserirci nella competizione.
Io ci ho lavorato parecchio, cercando di semplificarla e di renderla il più possibile semplice e comprensibile per un imprenditore.
Nella mia piccola “revisione” si basa su due variabili:
- La crescita del mercato, che si divide in eccesso di domanda o eccesso di offerta
- La posizione di leadership nel mercato, che vede una stella e tanti brand che vogliono affermarsi
Secondo la Matrice BCG le aree occupate dalle aziende che concorrono nel mercato sono 4:
- Area dei Punti di domanda: sei lì quando il mercato è in crescita, ma il tuo business è poco rilevante e ancora non vendi con facilità. Per diventare rilevanti quindi potrebbero essere necessari degli investimenti che all’inizio potrebbero generare flussi di cassa in negativo.
- Area delle Stelle: sei lì quando il mercato è in crescita e tu sei rilevante. Le entrate in questo caso sono più rilevanti ma in parte devono essere reinvestite per difendere il posizionamento. L’obiettivo qui è continuare a crescere proporzionalmente al mercato.
- Area delle Mucche da soldi: sei lì quando il mercato è in contrazione ma tu sei ancora rilevante e il tuo business ha successo. In questo è consigliabilie bisogna limitare al minimo gli investimenti, estraendo la massima ricchezza possibile (per investirla in mercati in crescita).
- Cane: quando il mercato è in contrazione e sei poco rilevante. Il mercato non è più in crescita e quindi l’obiettivo è disinvestire e riallocare gli investimenti in altri settori di mercato.
La cosa da non fare? Lanciarsi in un mercato in contrazione.
Per intenderci, è ad esempio un mercato in contrazione da almeno 10 anni la creazione di siti web, mentre è in crescita costante il mercato della lead generation.
Non importa quanto i mercati siano simili, ciò che conta è ciò che vuole il mercato.
Nel 2010 Luca Orlandini era posizionato come esperto Joomla e così ha approfondito gli studi nel campo della conversione così da lanciare, nel 2016, Landing Page Efficace. Tecnicamente si è solo spostato dallo sviluppo di siti web alla generazione di contatti online.
Le aziende non volevano un sito, volevano clienti.
Se offrivi un sito web avevi concorrenza a basso costo, se vendevi lead generation avevi invece più margini e più soddisfazioni.
Stai pensando al mercato in cui vuoi entrare?
Ecco una differente rappresentazione della Matrice BCG.
I due assi, da “crescita della domanda” e “quota di mercato conquistata”, possono diventare:
- La facilità con cui riesci a operare o vendere
- Rapporto tra domanda e offerta
In questo nuovo scenario le 4 situazioni diventano le seguenti:
- Investo e fatico: quando c’è un eccesso di domanda, ma vendi poco.
- Difendo: quando c’è un eccesso di domanda e vendi tanto.
- Raccolgo e pianifico: quando c’è un eccesso di offerta, ma vendi tanto.
- Resisto e mi sposto: quando c’è un eccesso di offerta, ma vendi poco.
Un indicatore che può farti capire se un mercato sta iniziando a saturarsi oltre il limite è la nascita di offerte verticali riservate a sottogruppi dello stesso mercato, oppure offerte a basso costo di qualità sufficiente per la media del pubblico che popola il mercato.
E tu? Vuoi sapere se il tuo business può funzionare?
Nel libro Strategie di Conversione spiego molto bene questi concetti e attraverso i canvas puoi analizzare in modo semplice il tuo mercato, capendo quali azioni fare e – nel caso – studiando quale mercato adiacente, ma più ricco, potrebbe essere più profittevole e soddisfacente.
Un po’ come ha fatto Luca Orlandini con le Landing Page nel 2015 e come sta facendo oggi con Chatbot-Efficace, insomma.
Vuoi un aiuto da noi?
Si inizia sempre da qui!
Se vuoi approfondire l’argomento puoi farlo in diversi modi:
- Leggendo il mio libro Strategie di Conversione
- Facendo l’analisi della tua strategia
- Partecipando alle Live1530 che si terranno ogni 15 e ogni 30 del mese sul gruppo Facebook di Landing Page Efficace