Quali caratteristiche devi avere per avviare un’attività di successo?
Per scalare questa montagna devi avere la giusta energia, la giusta attrezzatura e determinate caratteristiche:
- Tempo che dedicherai al progetto (budget interno)
- Denaro che investirai in strumenti (budget esterno)
- Capacità di scegliere gli strumenti giusti (progetto)
- Energia che potrai ricavare durante la salita (step)
- Energia che potrai ricavare dal frutteto (margine)
Solamente il mix di tutti questi elementi determina la possibilità di scalare un mercato, ma l’errore che molti imprenditori commettono spesso è di considerare esclusivamente il budget a disposizione.
I rischi che devi assolutamente evitare se vuoi avviare un’attività di successo sono principalmente due:
- Fare la scalata a piedi, consumare tutte le energie e una volta giunto sulla vetta scoprire che il frutteto non è poi così ricco;
- Farla con un elicottero ma investire tutto in carburante per poi scoprire che non è possibile atterrare in vetta.
Secondo la mia esperienza posso dirti che la soluzione migliore è l’unione di tre fattori:
- La consapevolezza dell’imprenditore (che deve obbligatoriamente studiare marketing)
- Una guida che sappia direzionarti
- Uno strumento in grado di ridurre al minimo lo sforzo fisico
Inoltre, è importante che tu consideri fin dal principio la potenzialità di questo frutteto al quale vuoi arrivare.
Specialmente per le PMI e i freelance infatti, il consulente non può limitarsi alla scelta e all’implementazione degli strumenti, ma deve intervenire assieme all’imprenditore sulla formulazione dell’offerta e la creazione della marginalità.
Devi porti fin da subito queste domande:
- Quanto denaro e tempo di qualità posso investire nel progetto?
- Quanto sono avvantaggiato alla mia esperienza e dalle mie caratteristiche personali?
- Quanto dovrò investire nel progetto prima che diventi sostenibile?
Avviare un’attività significa partire in perdita (poi si recupera)
Un’altra grande verità difficile da accettare per chi vuole avviare un’attività è questa:
La probabilità che una piccola impresa sopravviva cinque anni è pari solo al 35%.
È difficile da accettare perché ognuno di noi per natura resiste con fermezza alle previsioni avverse eppure un passaggio fondamentale è esattamente quello di identificare e accettare le criticità.
Si tratta di uno step essenziale perché può renderti consapevole delle possibilità di successo del tuo business.
Attraverso strumenti come la griglia FCB o la Matrice BCG è possibile capire se il tuo progetto ha le carte in tavola per diventare un business vincente o meno.
Ma soprattutto ti può aiutare a formulare delle stime credibili e capire entro quanto tempo puoi rientrare dei tuoi investimenti.
Per riuscire ad estrapolare questo dato bisogna tener conto della suddivisione tra offerta funzionale o trasformazionale e comprendere la tua che tipo di offerta è.
Se l'offerta è funzionale:
In questo caso il percorso di acquisto è breve, perché il potenziale cliente vuole risolvere un problema ben definito e più o meno urgente.
Quindi nel giro di 2 o 3 mesi, testando un segmento operativo minimo, già si può capire se l’idea funziona.
Se l’offerta è trasformazionale:
Questa tipologia di offerta prevede un periodo di test più ampio e un segmento operativo minimo che include più strumenti.
Per questo motivo se l’obiettivo principale della tua attività è quello di rientrare subito dell’investimento è consigliabile partire con un’offerta funzionale per poi aggiungere un’ulteriore offerta trasformazionale.
Partire con un’offerta trasformazionale non è mai una buona idea: è più conveniente prima diventare degli specialisti nel risolvere un problema specifico più o meno urgente.
Il budget comprende anche elementi insospettabili
Quando si parla di budget spesso non si prendono in considerazione degli elementi che a prima vista possono sembrare poco rilevanti, ma che al contrario sono essenziali, specialmente in una fase iniziale.
Questi elementi sono:
- I feedback positivi dei clienti
- La volontà di essere innovativi
I feedback positivi
Devi considerare il fatto che nell’avviare un’attività ti andrai a posizionare in un mercato dove esistono già altri business che hanno più esperienza, più budget e hanno già accumulato dei feedback da parte dei clienti.
La prima cosa su cui devi puntare quindi sono proprio le recensioni per sfruttare il principio di riprova sociale.
Ottenere dei feedback positivi e realmente utili, specialmente all’inizio, richiede un grande sforzo: devi quindi mettere a budget il costo e il tempo per ottenerle, sfruttando magari anche il principio di soddisfazione estesa per avere un cliente talmente soddisfatto che ti scriverà la recensione in maniera autonoma.
“Cento recensioni false non saranno mai descrittive, varie ed efficaci come venti recensioni di clienti reali e soddisfatti che parleranno di te a tutti i tuoi amici”
La volontà di essere innovativi
L’atteggiamento vincente di un imprenditore non è quello di lavorare a testa bassa preoccupandosi solo dei propri clienti.
O almeno, non è solo questo.
Un atteggiamento vincente è quello che unisce al duro lavoro, l’attenzione all’evoluzione del proprio mercato.
In questo modo si ha sempre la possibilità di guidare la propria attività nella giusta direzione quando la strada sta curvando.
Devi partire da una forte idea differenziante e una grande volontà di fare le cose in modo diverso, di pensare out of the box.
Se ad esempio trovi la giusta chiave che incentivi la condivisione sui canali online di un tuo contenuto, potrai sfruttare il concetto di Notiziabilità e ottenere visibilità gratuita.
Naturalmente diventare virali è molto difficile, ma seguendo questo concetto puoi inseguire l’obiettivo “condivisione” anche aiutandoti con del budget da investire in campagne social per esempio.
Cos'è il segmento minimo operativo
Il segmento operativo minimo è un insieme di azioni tattiche utili a ottenere il ritorno sull’investimento che ci permetterà di raggiungere quel budget e quella fiducia necessarie per passare allo step seguente.
Una volta definito il segmento operativo minimo, si testa per un periodo di tempo, monitorando la risposta del mercato e apportando via via dei miglioramenti in base ai dati ricevuti.
La durata del periodo di test del segmento operativo minimo è direttamente proporzionale alla lunghezza del percorso d’acquisto.
E durante la fase di test tutta la nostra attenzione deve essere concentrata solo sul ricevere feedback positivi.
Per questo le offerte funzionali sono le più consigliate per avere un ritorno degli investimenti. Perché in poco tempo si può concludere la fase di test e avere ben definito il segmento operativo minimo.
La formula di segmento operativo minimo che ho trovato per le offerte funzionali prevede l’utilizzo di una Landing Page Efficace a cui arrivano degli utenti grazie alle Google Ads.
Ma testando il segmento sul lungo termine è possibile aggiungere degli elementi per affinarlo come ad esempio un Chatbot e una strategia di Content Marketing.
Quest’ultima, tra l’altro, fa parte del segmento operativo minimo delle offerte trasformazionali, che dovranno per forza includere più elementi fin dall’inizio.
Gli elementi negativi del budget
Per elementi negativi del budget si intendono tutte quelle caratteristiche del mercato o del settore che possono ostacolare il successo della tua attività.
Si dividono in 3 tipologie:
- Limiti su quello che puoi dire
- Limiti sulla dimensione o accessibilità del tuo pubblico
- Limiti sulla costruzione della tua credibilità
Limiti su quello che puoi dire
Possono essere dei limiti dati dalla legge ad esempio in settori di mercato in cui non si può fare pubblicità.
Oppure limiti di settore professionale (ad esempio l’Ordine degli avvocati), limiti dati dal linguaggio corporativo del brand e limiti dati da ciò che promettiamo ai nostri potenziali clienti.
Limiti sulla dimensione e accessibilità del tuo pubblico
Nei mercati saturi ad esempio le persone non credono più ad alcuna promessa, nei mercati nuovi non c’è ancora richiesta.
Se siamo troppo iper-posizionati potremmo avere un pubblico troppo ristretto.
Esistono poi delle tipologie di pubblico difficilmente raggiungibili online.
Limiti sulla costruzione della tua credibilità
Alcuni clienti possono porre dei vincoli su quanto puoi parlare dei progetti che stai seguendo per loro.
In altri casi potresti trovarti a lavorare come terza parte senza possibilità di comparire tra gli autori del progetto.
In alcuni settori poi è difficile chiedere feedback ai propri clienti oppure è diffusa l’usanza tra i concorrenti di lasciarsi feedback negativi a vicenda.
Questa panoramica sul concetto allargato di Budget ha lo scopo di farti comprendere quanto sia importante porsi le giuste domande ancor prima di avviare il progetto e di investire.
Nel mio libro Strategie di Conversione dedico la prima parte del libro alla validazione del business, approfondendo proprio questi concetti.
Anche tu vuoi avviare un’attività di successo?
Se sei un professionista o un imprenditore e vuoi raggiungere i tuoi obiettivi con la giusta strategia di conversione ti consiglio, come primo passo, di approfondire l’argomento.
Puoi farlo in diversi modi:
- Leggendo il mio libro Strategie di Conversione
- Facendo l’analisi della tua strategia
- Partecipando alle Live1530 che si terranno ogni 15 e ogni 30 del mese sul gruppo Facebook di Landing Page Efficace
